Sprzedaż B2B

• Szkolenie Sprzedaż B2B to wiedza i umiejętności, dzięki którym:

•     będziesz podejmować skuteczne działania handlowe,

•     poznasz prawdziwe potrzeby klienta,

•     nauczysz się, jak profesjonalnie zaprezentować ofertę,

•     dowiesz się, w jaki sposób prowadzić długotrwałą relację z klientem.

Szkolenie Sprzedaż B2B to:

• 10 modułów podzielonych na krótkie filmy wideo,

• 56 lekcji przekazujących praktyczną wiedzę,

• ponad 200 minut nauki,

• certyfikat po zakończeniu kursu.

Czego nauczy Cię ten kurs?

•     sprzedaży i budowania wartościowej bazy potencjalnych klientów,

•     inicjowania kontaktów sprzedażowych przez telefon, które doprowadzą do spotkania,

•     przygotowania się do pierwszego spotkania z klientem i tego, jak je poprowadzić,

•     budowania pozytywnych relacji z klientami,

•     dobierania właściwych argumentów sprzedażowych, które przekonają Twojego klienta,

•     sposobów skutecznego radzenia sobie z zastrzeżeniami klienta,

•     najskuteczniejszych technik finalizowania transakcji.

Pełna agenda kursu:
1. Fundamenty sprzedaży B2B

•     Wprowadzenie

2. Przygotowanie do sprzedaży - trampolina handlowca

•     Znajomość oferty

•     Źródła informacji o ofercie

•     Analiza konkurencji – zestawienie

•     Analiza konkurencji – źródła informacji

•     Co wyróżnia moją ofertę

•     Budowanie przewagi konkurencyjnej

•     Miejsce sprzedaży w firmie

•     Referencje

•     Oferta ogólna

3. Budowanie bazy potencjalnych klientów

•     Profil klienta

•     Ranga Klienta

•     Poszukiwanie klientów – bazy teleadresowe i wyszukiwarka

•     Poszukiwanie klientów – federacje i zrzeszenia

•     Poszukiwanie klientów – portale branżowe i społecznościowe

•     Poszukiwanie klientów – targi, konferencje, seminaria

•     Narzędzie do tworzenia bazy potencjalnych klientów – Excel

•     Zarządzanie bazą

4. Inicjowanie kontaktów sprzedażowych przez telefon

•     Cel rozmowy telefonicznej

•     Sekretariat – czyli pierwszy etap budowania relacji

•     Pretekst do rozmowy – jak zacząć

•     Korzyści dla klienta płynące ze spotkania

•     Radzenie sobie z obiekcjami klienta

•     Przykładowy przebieg rozmowy telefonicznej

•     Mail podsumowujący ustalenia

•     Klient odmawia spotkania

5. Przygotowanie do pierwszego spotkania z klientem

•      Przygotowanie materiałów

•     Potwierdzenie spotkania

•     Zaplanowanie podróży

•     Odpowiedni wygląd zewnętrzny

6. Otwarcie spotkania - budowanie relacji

•     Pierwsze wrażenie

•     Rozmowa pozabiznesowa

•     Wprowadzenie do spotkania

•     Prezentacja siebie i firmy

•     Docenienie klienta

7. Badanie potrzeb

•     Dlaczego ludzie kupują

•     Odsłonienie intencji

•     Zrozumienie klienta – zadawanie pytań otwartych

•     Aktywne słuchanie

•     Stosowanie pytań otwartych i zamkniętych

•     Potwierdzenie potrzeb – parafraza

8. Prezentowanie oferty

•     Odpowiedź na potrzeby

•     Argumentacja korzyściowa

•     Wizualizacja produktu / usługi

9. Odpowiedź na zastrzeżenia Klienta

•     Obiekcja to dobry znak

•     Bank odpowiedzi na zastrzeżenia

•     Przyjęcie i reakcja za zastrzeżenia

10. Finalizacja transakcji

•     Sygnały chęci zakupu

•     Sformułowania zamykające sprzedaż

•     Upewnienie klienta w podjętej decyzji

11. Podtrzymywanie długotrwałych relacji

•     Kontakt posprzedażowy

•     Prośba o opinię i referencje

•     Przekazywanie interesujących informacji branżowych

•     Niezobowiązujące gesty okolicznościowe

•     Zarządzanie relacjami z klientem

•     Klient zrezygnował z zakupu

12. Zakończenie

•     Podsumowanie